Der erfolgreiche (Key) Account Manager (K)(AM) - aber wie?

Zielgruppen:

alle Interessierten

Fachliche Voraussetzungen:

keine

Technische Voraussetzungen:

Keine besonderen Anforderungen.

Systematik der Agenturen für Arbeit:

• C 0240-25-35-15 Key-Account-Management (Großkundenbearbeitung)

Inhalte

1. Einführungsfragen zum KAM
- Was bedeutet Key Account Management inhaltlich?
- Welche Anforderungen stellt diese Aufgabe an mich und meine Umgebung?
- Was muss ich und will ich über meine Kunden wissen?
- Wie plane ich eine Strategie für meine Kundenbeziehungen?
- Wie bereite ich mich auf Jahresgespräche und Verhandlungen richtig vor?
- Was bedeutet Beziehungsmanagement?

2. Key Account Management Strategien - aber wie?
- Vorbereiten von Verhandlungen und Jahresgesprächen
- Bestandskunden halten, festigen und ausbauen
- Der Schlüsselkunde und seine Entscheidungsprozesse
- Neukunden gewinnen und entwickeln - Ziele, Strategien, Maßnahmenpläne
- Ein maßgeschneidertes Leistungsprofil für den Kunden
- Erfolgreiches Beziehungsmanagement /Beziehungsnetze
- Multi Level Selling

3. Erfolgreiche und ergebnissichere Verhandlungsführung
- Die sechs Bausteine einer erfolgreichen strategischen Verhandlungsführung
- Wie entwickle und baue ich meine Sicherheit aus?
- Professionelle Vorbereitung komplexer oder wichtiger Verhandlungen
- Einkäuferstrategien und die 36 Kriegslisten erkennen und parieren
- Unfaire Tricks erkennen und abwehren

4. Werkzeuge für Analyse und Planung
- Kunden- und Marktanalysen
- Kundenentwicklungspläne
- Beziehungs-Netzwerk-Analysen
- persönliche Stärken-/Potenzialanalyse
- Erstellung eines persönlichen Weiterentwicklungsplanes
- 7 Q - Werkzeuge und Six Sigma
- Den Kunden mit Fakten aus der Datenbank "destatis" überzeugen

5. Kennzahlen - Erfolgsmessung
- Welche Kennzahlen sind geeignet um den Erfolg langfristig zu sichern?

6. Prozessintegration des Key Account Managers in das eigene Unternehmen

7. Mit welchen Trends ist zu rechnen?
- Wie wird sich die Kunden- / Lieferantenbeziehung in der Zukunft entwickeln?

8. Erfolgreiche Verhandlungen mit Video-Kamera üben