Bewertung von Kund:innen – praktische Methoden

Zielgruppen:

Geschäftsleitung, Fach- und Führungskräfte aus dem Vertrieb

Fachliche Voraussetzungen:

keine

Technische Voraussetzungen:

Keine besonderen Anforderungen.

Systematik der Agenturen für Arbeit:

• C 0240-20-10 Kundenservice, Customer Relationship Management - allgemein

Inhalte

Alle Kund:innen sind wertvoll. Vor allem treue und wiederkehrende Kund:innen sind der entscheidende Erfolgsfaktor für jedes Unternehmen. Doch wonach bemisst sich dieser Wert? Erfolgreiche Marketing- bzw. Vertriebsaktivitäten benötigen genaue Kenntnis der eigenen Kundschaftsstruktur. Die Differenzierung und Kategorisierung der eigenen Kund:innen erfolgt über eine Bewertung. Es gibt verschiedene Herangehensweisen zur Bestimmung des Kund:innenwertes, die jeweils unterschiedliche Ergebnisse liefern. Soll in die Akquisition von Neukund:innen oder in die Pflege der Bestandskund:innen investiert werden?
In diesem Seminar lernen Sie Verfahren und Instrumente für eine Differenzierung Ihrer Kund:innen durch verschiedene Bewertungsmethoden kennen. Nach dem Seminar sind Sie in der Lage, für Ihre Kund:innen ein Bewertungssystem einzuführen, bzw. das vorhandene System zu optimieren. Lernen Sie, langfristige Kund:innenbeziehungen zu entwickeln und stetig auszubauen.



*Unterscheidung Interessent:in – Kund:in

*Festlegung von entscheidenden Bewertungsfaktoren


*Wirtschaftliche Faktoren

*Politische Faktoren



*Eindimensionale Bewertungsverfahren


*ABC-Analysen

*Kundenerfolgsrechnungen / Deckungsbeitragsrechnungen



*Mehrdimensionale Bewertungsverfahren


*Scoring-Modelle

*Portfolio-Analysen



*Mehrdimensionales Bewertungsverfahren mit Zeitbezug: Customer-Lifetime-Analyse

*Aktivitäten / Prioritäten auf Grundlage der Bewertungsergebnisse


*Neukundengewinnung oder Bestandskundenpflege

*Priorisierung der Vertriebsaktivitäten

*Planung kund:innenspezifischer Vertriebsaktionen

*Auflage von Programmen zur Bindung von Kund:innen



*Vertriebscontrolling

*Best-Practice-Beispiele